2024年度市场部销售考核制度

2024年1月1日-2024年12月31日

为了提高员工的工作积极性，发挥员工的主观能动性，实现个人经济收入与自身的工作成效挂钩，充分调动员工一切可调动的积极因素，确保工作能按时、按质的顺利完成，特制定本考核制度，本制度适用于兴旺宝明通公司市场部电销人员。

1. 所有销售进行价值观绩效考核（例如：工作态度、积极性、服从性等），具体参考人事部制定的绩效考核标准；

2. 绩效考核奖金=参考‘月度考核表’规定；

3. 绩效考核由各网站主管评定，并于每月3日前将绩效考核结果报市场总监审核，审核完毕于5日之前交人事部核对，遇节假日顺延；人事部负责监督考核管理办法的贯彻执行，人事部核对完毕后交执行总裁理审批，并于每月8日前将考核结果交财务部，便于财务部按时发放薪资。

第三条薪金制度-B档站

1. 薪金 = 工资 + 提成奖金 + 年终奖 + 月度达标奖罚。

2. 工资：每月总业绩（新业绩+老业绩）决定每月底薪，具体分档下表一：

试用分类	工资	月考核奖金	提成	年终奖	月度达标奖罚
非应届实习销售	2000-3000	参考月度考核表	新业务8%，续费7%	参考年终奖制度	由网站主管定
应届实习销售	3000-3500
销售能力一般	3500-3800
销售能力较好	4000
1.实习销售：工资入司时可低一些，实习期间根据其表现递增； 2.销售能力一般：未从事过销售工作，或虽从事过销售，但销售能力一般的，试用1-3个月可以按3500-3800，试用过程中表现好的，可以再调到4000元； 3.销售能力较好：从事过1年以上销售工作，并且业绩良好；或有非销售工作经验，但销售素质较好； 4.试用销售何时岗位转正，按下列正式销售考核制度考核，由网站主管向人事申报；但是入司满12个月后，必须要按正式销售考核。

3. 提成：具体分档见下表一：

底薪标准-元		提成点标准
上季总业绩	本季月底薪	新新或老新业绩	新新业务	老新业务	续费业务
<75000	3600	<10000	12%	10%	7%
75000	4000	10000	13%	11%	7%
100000	4200	20000	14%	12%	7%
125000	4400	30000	15%	13%	7%
150000	4600	40000	16%	14%	7%
175000	4800	50000	17%	15%	7%
200000	5000	60000	18%	16%	7%
250000	5200	70000	19%	17%	7%
300000	5400	80000	20%	18%	7%
350000	5600	90000	20%	19%	7%
400000	5800	100000	20%	20%	7%
450000	6000	>10万	20%	20%	7%
>45万	6000	>10万	20%	20%	7%
备注： 1.上述标准均以本站业绩为核算标准，不含打包业务和特殊业务； 2.2024年1季度销售工资参考2021年全年业绩对应工资档次（如2021年全年业绩80万的，对应季度200000元，1季度每月工资为5000元）； 3.2024年2季度工资参考2024年1季度业绩，3季度工资参考2季度业绩，2023年1季度工资参考2024年4季度业绩，以此类推。

4. 年终奖

目标完成情况	年度总新业务	年度总续费业务
个人完成基本目标	2%	1%
个人完成理想目标	加10%（即2.2%）	加10%（即1.1%）
个人未完成目标	1%	0.5%
网站完成目标	在个人应得年终奖基础上加10% 说明：个人完成目标的按完成目标所获奖金基础上加10%（新老业务一样加）个人未完成目标的则在未完成目标所获年终奖基础上加10%

第三条薪金制度-化工仪器

1. 薪金 = 工资 + 提成奖金 + 年终奖 + 月度达标奖罚。

2. 工资：每月总业绩（新业绩+老业绩）决定每月底薪，具体分档下表一：

试用分类	工资	月考核奖金	提成	年终奖	月度达标奖罚
非应届实习销售	2000-3000	参考月度考核表	新业务8%，续费6%	参考年终奖制度	由网站主管定
应届实习销售	3000-3500
销售能力一般	3500-3800
销售能力较好	4000
1.实习销售：工资入司时可低一些，实习期间根据其表现递增； 2.销售能力一般：未从事过销售工作，或虽从事过销售，但销售能力一般的，试用1-3个月可以按3500-3800，试用过程中表现好的，可以再调到4000元； 3.销售能力较好：从事过1年以上销售工作，并且业绩良好；或有非销售工作经验，但销售素质较好； 4.试用销售何时岗位转正，按下列正式销售考核制度考核，由网站主管向人事申报；但是入司满12个月后，必须要按正式销售考核。

3. 提成：具体分档见下表一：

底薪标准-元		提成点标准
上季总业绩	本季月底薪	新新或老新业绩	新新业务	老新业务	续费业务
<100000	3600	<10000	12%	9%	6%
100000	4000	10000	13%	10%	6%
125000	4200	20000	14%	11%	6%
150000	4400	30000	15%	12%	6%
175000	4600	40000	16%	13%	6%
200000	4800	50000	17%	14%	6%
250000	5000	60000	18%	15%	6%
300000	5200	70000	19%	16%	6%
350000	5400	80000	20%	17%	6%
400000	5600	90000	20%	18%	6%
450000	5800	100000	20%	19%	6%
500000	6000	≥11万	20%	20%	6%
>50万	6000	≥11万	20%	20%	6%
备注： 1.上述标准均以本站业绩为核算标准，不含打包业务和特殊业务； 2.2024年1季度销售工资参考2021年全年业绩对应工资档次（如2021年全年业绩100万的，对应季度250000元，1季度每月工资为5000元）； 3.2024年2季度工资参考2024年1季度业绩，3季度工资参考2季度业绩，2023年1季度工资参考2024年4季度业绩，以此类推。

4. 年终奖

目标完成情况	年度总新业务	年度总续费业务
个人完成基本目标	2%	1%
个人完成理想目标	加10%（即2.2%）	加10%（即1.1%）
个人未完成目标	1%	0.5%
网站完成目标	在个人应得年终奖基础上加10% 说明：个人完成目标的按完成目标所获奖金基础上加10%（新老业务一样加）个人未完成目标的则在未完成目标所获年终奖基础上加10%

第四条业务类型规定

1. 业务类型规定

业务情形	业务类型	说明
1.第一次合作的客户	新新业务	判断是不是新客户的条件：公司名称、法定代表人（含股东关系）、开票抬头、开通服务均是第一年服务期。新客户自第一笔到款起算，一年内新增加的服务，都核算为新新业绩（按到款时间算）。举例：如会员升级、新开帐号、新购广告或其他服务等。提前续费不能算，充值业务首年第2次充值属于老新。
2.已经合作一年的客户增加新的服务或增加新帐号	老新业务	1、基本算法：本年度的服务金额-上年度服务金额=老新业务金额【简单地说：同一客户每年比上年多做的部分金额算‘老新业务’，否则就算续费业务。】解释1：一次性合作多年的，则要按同样年份计算差额，示例： @ 之前3800中级会员合作3年共10000元，如第四年升级为6800三年共17500、算法17500-10000=7500元。如第四年升级为6800服务一年，那老新业务=6800-3800； @ 之前3800中级会员合作1年，次年合作中级会员3年共10000元，则这1万都是续费业务（因为本次续三年，每年的续费金额实际只有3333元，客户只是提前续费，并没有增加每年的服务金额）解释2：广告服务、大数据业务、直播业务每项年度金额如果在2万及以上，可区别于会员类业务，单独核算新老业绩。举例： 20年有3万广告+6800会员服务，21年3万广告不续了，换成了2万优化+12800会员，则21年续费为6800，老新为32800-6800=2.6万；假如21年服务是2万大数据业务+12800会员，则老新为12800-6800=6000元，续费为会员6800+2万大数据=2.68万（广告、大数据业务、直播业务属同类性质，金额没增加只能算续费）。【问卷业务、EDM营销业务、提供意向采购商业务都称为大数据业务】反过来，之前是整站或会员业务，后期续费换成了单项金额2万以上的广告服务、大数据业务、直播业务，也可以独立核算为老新业绩。 2、年度性服务：服务期限按年或提供服务每年一次；按上述‘基本算法’计算，本年度服务金额超过上年度的服务金额部分为‘老新业务’，如：会员服务、年刊服务、年度会议、年度活动、签年度的广告、按年计费的指定词优化等等。 3、充值性服务：按第一次合作提交服务时间起算，一年内的充值的均为老新业务，一年之后充值的为续费业务。一家公司有多个整站优化服务时，每个整站优化单独算老新和老续业务。英文整站优化业务员当月限额结算为3万，多余的款项等前面3万快结算完时，再充值进去并纳入当月业务员业绩结算。充值性业务断约满1年，且之前项目费用已结清（即无欠款）重新签约合作的算老新业务，如有欠款未结清的只能算续费业务。 4、间断性服务：按次数、短期投放服务等自第一次合作到款起算，一年内合作到款的均为新新业务或老新业务，超过一年的为续费或老新业务（按基本算法算）。如：广告服务，第一次合作了2个月共1万，过了3个月又合作了2个月共1万，则这2万都是新新业务。软文服务等也一样。 5、特殊情况：上年度客户做的服务属于一次性的，本年度无法重复提供的，则‘基本算法’中可从‘上年度服务金额’中扣除该部分金额。比如：第一年独立建站2万，后续每年收取网站维护费1500元，那么20000-1500=18500元部分是第二年无法提供的（因为第二年我们不用重新建设该网站、也无法收取建站续费）
3.断约客户重新做	两种情形	断约3个月内（以关闭帐号或服务起算）重新续费，算续费业务；断约超过3个月重新续费，算新业务。（同事断约或自己断约都按此处理）此情况仅针对会员或会员+套餐优化服务。
4.服务主体变更（比如转让会员帐号，把服务转让给朋友）	续费业务	1、先断约原帐号、再开新帐号。如：原来做的是初级会员1800元，今年续费时把原帐号关了，又开了新帐号也是1800元，那这个只能算续费业务（开新帐号用不同公司名称，但法人是同一人，也一样），超过1800部分可算老新业务。原帐号断约超3个月的，按“3”处理。 2、先开新帐号、再断约老帐号：客户续费到期前3个月内开了新帐号，续费到期时，老帐号不续的，则新开帐号按续费业务处理。之前新帐号如果是按新业务提交的，则要扣回多算的提成。如果销售人员事先知道客户老帐号会续约的，新开帐号时可按续费提交，避免后续核算繁锁。
4.服务主体变更（比如转让会员帐号，把服务转让给朋友）	新新业务	1、经办人带走服务：经办人更换公司，带走原帐号，更换为新公司名称使用；（参考1：新公司为首次合作，所以是新新业务） 2、客户转让服务：客户自己不续，将帐号转让给自己亲朋、同事的公司；公司名称和法人变了就可以参考1‘新新业务’。业务员转让帐号：业务员将断约帐号转让给别的公司，算新新业务。服务期内转让帐号：服务期内业务性质不变，下一服务期收费算新新业务。
5.特殊情形	抵扣过的合同，后续恢复原价收费，增加的业务收费	1、服务抵扣：如提前续费、优化未满结算等产生抵扣的，当年服务收费低于正常价，次年续费时恢复正常价的，增加部分业务按续费算； 2、服务券抵扣：积分服务券抵扣当年服务，次年续费时，该部分费用到款算老续业务； 3、促销礼品抵扣：年底促销京东卡抵扣当年服务，次年续费时，该部分费用到款可以算老新业务。

2. 打包业务说明

1）销售员打包到所在网站以外的兄弟网站，打包新业务按15%核算，打包业务续费按8%核算；

2）打包业务原则上由原业务员进行续费，但如果到期迟迟未续费或有客户投诉该业务员要求换服务人员等特殊情况，网站主管可以视情况安排移交给本站销售员跟进处理。

第五条特殊业务规定

以下特殊业务作为新业务时，不纳入工资等级、提成等级核算。但是可以纳入个人和团队月度、季度、年度销售目标考核。特殊业务续费时，可纳入常规业务核算。

业务类型	提成点	说明
宣传视频业务	10%	主要指：我们公司帮客户拍的企业视频宣传片，不再扣除拍摄人员的差旅等成本费。如果是外包给别的公司做，则参考‘外包业务’。
网站软件开发	10%	指B2B、B2C、其它门户网站、CRM、OA、ERP等软件的开发，一般开发周期超过2周，金额在5万以上。
外包业务	10%	需要外部公司来做的业务：比如3D开发、百度竞价、GOOGLE代理服务等等。要扣除外包费用后才能独立核算提成。
策划型项目	10%	是指需要多人参与、投入较高成本的策划活动型项目，比如帮助企业做展会策划、巡展、会议等，这些项目需扣除各种差旅费用，会务费用，请公司外部人员费用等项目后，才能核算到销售和团队业绩中。
其它项目	待定	上述未规定的某些会产生较高成本的特殊项目，可根据实际情况来定。

第六条退款和扣款的规定

1. 退款：因合同中规定的服务未履行完成，导致退款的，纳入当月业绩核算，影响当月业绩，同时也影响当月工资等级、提成等级、个人与团队销售目标，不再退回之前的提成（本月业绩提成扣除不够的，要个人退回不足部分提成）。因客户多打款需要退回，或打错款了需要退回重打的，退款需从该笔到款月份扣除业绩，并需重新核算个人和网站业绩；新到款纳入该笔到款当月核算个人和网站业绩。

2. 扣款：因刷点击、送礼品等产生的费用，由销售人员承担，每月结算时，从对应客户的续费业务中先扣除，如果续费业务不够扣，则扣新业务。

第七条转正、辞退

1. 按期转正：新入司销售代表在连续的三个月中，月均新业绩≥12000元（或新老业务≥20000元），且单子数≥5个的可即时转正，享受正式员工的福利待遇。试用期一般情况下为三个月，3个月未达标，但是工作态度好、努力的可延长试用期。

2. 提前转正：单月新业绩达到2万，单子数达到3个，其他方面综合考核优秀者，可以提前转正。

3. 辞退：A：已转正销售连续的3个月中，月均总业绩<1万的，公司可给予降级或辞退处理（特殊原因，如产假等除外）。B：利用公司资源损害公司利益的销售代表（比如私下接单、与他人串通谋利等使公司遭受损失等情况，详细可参考员工手册和网站信息保密协议，一律辞退，重则追究法律责任、索回经济赔偿。

第八条处罚制度1

1. 恶意竞争：同事间提倡团结互助、公平竞争的精神，严禁恶意贬低兄弟站点、严禁恶意低价竞争等行为，一经查实将处以每次200元罚款并通报批评；屡犯、情节严重者，一律劝退；

销售人员为了争抢业务目的，在客户面前恶意贬低对方的常见情形，举例参考：

（1）、贬低兄弟网站：说效果不好、权重低、不是新闻源、收录少等

（2）、贬低销售人员：说是新人、维护不好、技能差等

（3）、贬低对方服务：说对方推荐的服务内容不合理、服务没效果、没保障、价格贵等

恶意竞争行为不仅限于以上情形，当出现上述未列情形，对公司及兄弟网站产生负面影响或影响公司其他销售人员拓展业务时，比照上述规定执行。

2. 续费业务登记为新业务：为了保持结算准确性和各类PK的公平性，严格禁止续费业务登记为新业务。财务将不定期抽查，一经发现将扣回多拿的金额，如连续3次及以上错登行为者有故意违规之嫌，将处以多拿金额的双倍罚款；

3 合同管理：所有客户收入必须有对应的合同，且要求是客户盖过章的，签字无效（销售员个人出钱做服务、个人挂靠别人公司做服务，这类客户的合同以哪个公司名义发布信息，就应该有该公司公章盖过的合同），个别特殊情况客户无合同回传必须报备经网站主管审批同意。公司将安排定期抽查，不合格者，纳入月度考核。

第九条处罚制度2

1. 利用送礼做客户：销售人员在销售过程中，禁止用承诺私人给客户红包或电话费、礼品等诱导成交，特殊客户需要赠送的，需向主管申请。未经同意私下操作的，一经发现，该业务业绩充公[充公：指该业务直接归网站，个人不再享有该笔业务，包括不得提成、不得纳入工资核算、不得计入个人业绩目标等]。销售人员如果利用给客户送礼与兄弟站争抢客户的[争抢：指已知该客户兄弟站也有人在跟的]，取消对该客户的跟踪资格；如果是成交后才被发现的，扣回该部分业绩，充公处理，已发提成、工资、达标奖励等需扣回。

2. 其它违规操作：销售人员私下给设计师、优化师等协作部门人员好处（包括销售让客户提供好处），让其帮助客户做事，从而影响了公司正常业务收入（如：公司没有获得相应收入、或低于正常价格收入）。发现此类情况的，没收协作人员非法所得，并由销售人员和协作人员分担应由公司收取的费用，并且按员工守则给予‘记过’处分【如客户建一个站或做关键词优化应收1万的没有收取，则由销售人员和协作部门相关人员各承担5000元交由公司】；情节严重的，还要按‘截留公司营业收入或侵吞公有财物’追究其刑事责任。

浙江兴旺宝明通网络有限公司杭州百站网络科技有限公司

以上制度最终解释权归人事部

2024年1月1日